Одна из самых главных задач для покупателя — это выяснить истинные причины продажи бизнеса. Мы не просто так уделили столько внимания разбору Причин продажи бизнесав начале цикла «Как продать бизнес?». От того, насколько верно и полном объеме покупателю удастся разобраться и понять истинные мотивы продавца компании, зависит не только цена сделки, но и самое главное — итоговый результат.
Нужно четко отдавать себе отчет, что в процессе переговоров о купле-продаже бизнеса, продавец и покупатель всегда находятся в конкурентных позициях. И каким бы благоприятным не было общение между сторонами, в любом случае обе стороны переговоров будут стараться извлечь максимальную выгоду из сделки. И, естественно, будут максимально скрывать свои внутренние мотивы и причины купли-продажи.
Было бы ошибочным считать, что на продажу выставляется только убыточный бизнес. При подробном рассмотрении Причин продажи бизнеса видно, что далеко не всегда мотивом продажи бизнеса могут выступать только обстоятельства, связанные с операционной деятельностью. Бизнес вполне может быть успешным и приносить прибыль, но для продажи компании может быть целый комплекс причин, которые вынуждают собственника бизнеса выставить ее на продажу. Поэтому покупателю не следует изначально подходить к рассмотрению покупаемого бизнеса с предубеждением, что бизнес имеет какие-то экономические или финансовые проблемы. Это довольно частая ошибка покупателей, которая может приводить к возникновению сложностей в переговорах с продавцом. Так как продавец, который уверен в привлекательности объекта продажи, вряд ли будет поддаваться на давление и идти на значительные уступки в переговорах. А излишнее давление покупателя, который исходит из ошибочного предположения о состоянии продаваемого бизнеса, так же не будет способствовать достижению согласия в сделке. Именно поэтому, мы уже обращали внимание, что зачастую, покупатель недооценивает объект продажи, а продавец склонен переоценивать его. И эти факторы иногда мешают обеим сторонам прийти к достижению договоренности о купле-продаже.
Наилучшим способом для оценки компании будет проведение всестороннего анализа и аудита, который покажет реальную картину о покупаемом бизнесе. И о том, какие вопросы нужно будет выяснить в процессе предпродажной оценки бизнеса мы подробно поговорим в следующих публикациях.
В рамках это статьи, мы хотим еще раз обратить внимание, что одним из наиболее важных моментов, которые нужно выяснить покупателю перед покупкой бизнеса, является выявление и четкое понимание всех истинных Причин продажи бизнеса, с которыми можно ознакомиться в наших предыдущих в начале цикла «Как продать бизнес?». Понимание этих причин позволит не только добиться выгодной и реальной цены сделки, но и в первую очередь поможет ответить на главный вопрос — имеет ли вообще смысл совершать сделку и спрогнозировать насколько положительным будет результат в целом от купленного бизнеса.
Источник: biznesmarket.com.ua
